Essai · Proche et Moyen-Orient
Proche et Moyen-Orient : comprendre et entreprendre
Découvrir le livre L’entretien à 60 €
Comprendre une région en mouvement
Entre rivalités de puissances, fractures religieuses et aspirations des peuples, le Proche et Moyen-Orient échappe aux lectures trop simples. Cet essai propose des repères pour en saisir la diversité et les tensions.
À travers les pays et les grands enjeux de la région, Pierre-Yves Lusardy mêle analyse et souvenirs de terrain recueillis au fil de ses voyages professionnels.
À la rencontre des lecteurs
Autour du livre, les rencontres et les dédicaces sont l’occasion de partager des regards et d’échanger sur le Proche et Moyen-Orient.
Des peuples, des États, des équilibres
Le désenchantement du monde arabe
Religion et pouvoir
Femmes et jeunesse
Sunnites et chiites
Arabes et non-Arabes
La question kurde
Iran et Arabie saoudite
Israël et Palestine
L’eau et les ressources
Pierre-Yves Lusardy
Après une carrière dans de grands groupes industriels, Pierre-Yves Lusardy a travaillé pendant plus de vingt-cinq ans avec le Proche et Moyen-Orient. Ses activités à l’export l’ont conduit dans 65 pays et lui ont donné l’occasion d’observer la région au plus près du terrain.
Né en Algérie, il porte également un regard nourri par une histoire personnelle et une culture méditerranéenne plurielle.
Le livre en bref
Retrouvez ce titre en librairie sous son ISBN. Voir la fiche du livre à la Fnac.
- Éditeur
- Édilivre
- ISBN
- 9782414827923
- Prix
- 19 €
Un entretien pour préparer vos contacts professionnels
Vous préparez un déplacement, un premier rendez-vous ou une relation commerciale dans l’un des quelque quatorze pays abordés dans mon livre ? Je vous propose un échange individuel adapté à votre projet.
- Comprendre les usages culturels et professionnels du pays concerné.
- Préparer vos premiers échanges et votre présentation.
- Aborder la place de la confiance dans la relation commerciale.
- Identifier les attitudes à privilégier et les maladresses à éviter.
Une heure par téléphone ou visioconférence.
Nous partons de vos questions pour partager les enseignements de mon expérience du terrain.
Demander un rendez-vousLe livre est vendu séparément, au prix de 19 €. L’entretien concerne les usages culturels et les relations professionnelles. Pour les formalités, le droit et les conditions de sécurité, consultez les organismes compétents.
Un accompagnement adapté à votre projet
Le livre apporte les repères géopolitiques et humains. L’entretien permet de travailler leur application à vos échanges professionnels. Consultez la liste des objectifs proposés, puis choisissez un pays pour découvrir les thèmes du livre et cocher les objectifs utiles à votre projet.
Selon votre besoin, nous préparons une prospection, un premier rendez-vous, le choix d’un partenaire ou une négociation. En une heure, nous privilégions les objectifs les plus utiles à votre situation.
Objectifs proposés
Cette liste rassemble tous les objectifs proposés pour les différents pays. Dans chaque fiche pays ci-dessous, cochez ceux que vous souhaitez travailler pendant l’entretien.
1. Définir et qualifier votre projet
- Définir la localisation et le périmètre du projet.
- Lister les conditions nécessaires à la réalisation.
- Préciser la région et le client final du projet.
- Qualifier le besoin, le budget et le calendrier.
- Choisir un pays en fonction du projet et du client.
- Clarifier le besoin et la portée de l’intérêt exprimé.
- Lister les conditions de réalisation à vérifier.
- Qualifier les critères de choix du client.
- Préciser le besoin et la localisation du projet.
- Définir un périmètre et un calendrier réalisables.
2. Identifier les bons interlocuteurs et partenaires
- Identifier le rôle et l’autonomie de chaque interlocuteur.
- Évaluer les références et la capacité d’un partenaire.
- Identifier le client final et le rôle des intermédiaires.
- Recueillir les références du partenaire envisagé.
- Choisir les contacts selon le secteur et le besoin.
- Repérer les décideurs et les étapes de validation.
- Distinguer prescripteur, acheteur et intermédiaire.
- Évaluer les capacités réelles du partenaire local.
- Préparer les questions sur les étapes de décision.
- Identifier l’acheteur et les validations nécessaires.
- Distinguer client final, distributeur et agent.
- Évaluer la couverture et les références du partenaire.
- Identifier les rôles dans le circuit de décision.
- Identifier le décideur et le rôle des intermédiaires.
- Évaluer les moyens opérationnels du partenaire.
3. Préparer votre approche et présenter votre offre
- Préparer une présentation adaptée à ses besoins.
- Préparer une demande de rendez-vous précise.
- Présenter les bénéfices de l’offre pour le client.
- Argumenter sur la valeur et le coût d’utilisation.
- Adapter l’offre aux exigences du client ciblé.
- Préparer les arguments sur la valeur de l’offre.
- Préparer un rendez-vous centré sur le besoin du client.
- Organiser une présentation et une démonstration utiles.
- Adapter sa présentation aux attentes de l’interlocuteur.
- Formuler une proposition de valeur précise.
- Préparer les réponses techniques et commerciales.
- Définir le périmètre d’un essai ou d’une démonstration.
4. Conduire la négociation et préciser les engagements
- Clarifier les attentes avant de discuter une offre.
- Définir les vérifications préalables à un engagement.
- Préparer ses marges de négociation commerciale.
- Identifier les attentes commerciales du partenaire.
- Définir les concessions possibles et leurs conditions.
- Clarifier les rôles et les engagements réciproques.
- Clarifier les attentes envers un partenaire local.
- Distinguer échange exploratoire et engagement concret.
5. Organiser la réalisation et le suivi du projet
- Convenir d’une relance et d’une prochaine étape.
- Organiser les relances avec une échéance convenue.
- Clarifier la livraison et le suivi opérationnel.
- Clarifier livraison, service et prochaines étapes.
- Préparer les questions sur le suivi et le service.
- Fixer le calendrier et le suivi de la coopération.
- Convenir des documents attendus et de la relance.
- Convenir d’un responsable et d’une prochaine étape.
- Identifier les contraintes de livraison et de service.
- Préparer les questions et les conditions de suivi.
Liban
Dans le livre
Le Liban : le monde entier dans un pays trop petit
- Une géographie qui prédispose au destin
- Le système confessionnel
- La guerre civile (1975-1990)
- L’après-guerre : reconstruction, illusions et implosions
- Les acteurs régionaux
- La vie quotidienne : entre élégance, chaos et débrouille
- Le génie libanais : la résilience comme art de vivre
- Que deviendra le Liban demain ?
- Le Liban n’est pas qu’un pays : c’est un « WARNING » qui clignote en permanence
Objectifs à retenir pour Liban
Choisir les objectifs pour Liban
Travail possible pendant l’entretien : une trame de premier rendez-vous.
Syrie
Dans le livre
Syrie : le pays où le passé ne s’est jamais retiré
- La Syrie sous Assad
- La Guerre sous toutes ses formes
- La question kurde est une autre dimension essentielle
- La Syrie dans le futur
Objectifs à retenir pour Syrie
Choisir les objectifs pour Syrie
Travail possible pendant l’entretien : une grille de qualification du projet.
Jordanie
Dans le livre
Jordanie-Palestine : entre désert et diplomatie silencieuse
- La Jordanie : sur 2 rives
- La Jordanie : un royaume né d’un équilibre fragile
- La Palestine : une identité née du déracinement
- Le conflit israélo-palestinien
Objectifs à retenir pour Jordanie
Choisir les objectifs pour Jordanie
Travail possible pendant l’entretien : un plan de prospection et de relance.
Irak
Dans le livre
Irak : l’or noir, les guerres et la mémoire qui ne s’éteint pas
- La profondeur historique : Mésopotamie, berceau du monde
- Le régime de Saddam Hussein : ordre brutal, stabilité illusoire
- La guerre Iran-Irak (1980-1988) : le conflit fondateur
- « 1991 » : la guerre du Golfe et la décennie de sanctions
- « 2003 » : l’invasion américaine, erreur stratégique majeure du XXIᵉ siècle
- La fragmentation : Sunnites, Chiites, Kurdes
- Daech : le monstre né du vide
- L’Irak d’aujourd’hui : un pays brisé mais vivant
Objectifs à retenir pour Irak
Choisir les objectifs pour Irak
Travail possible pendant l’entretien : une fiche des acteurs du projet.
Égypte
Dans le livre
Égypte : le berceau qui cherche sa voix
- L’Égypte est un choc : Un vertige
- L’Égypte : la mère
- La religion : omniprésente, multiple, parfois instrumentalisée
- Le Caire : capitale, chaos, matrice
- L’Égypte face au monde : prudence, alliances, mémoire du passé
- L’économie : entre potentiel et blocages
- Que sera l’Égypte de demain ?
Objectifs à retenir pour Égypte
Choisir les objectifs pour Égypte
Travail possible pendant l’entretien : un argumentaire de négociation.
Pays du Golfe
Dans le livre
Le Golfe : richesse neuve, identités anciennes
- L’Arabie saoudite : la puissance centrale (voir chapitre à venir)
- Les Émirats arabes unis : l’art de la puissance discrète
- Le laboratoire du futur
- La perception de leur vulnérabilité a forgé leur doctrine
- Une puissance militaire agile, plus politique que quantitative
- L’économie comme arme d’influence
- Un équilibre subtil entre les grandes puissances
- Une politique étrangère assumée, parfois déroutante
- Un modèle fragile mais ambitieux
- Le Qatar : la puissance minuscule mais redoutée
- Oman : la sagesse du silence
- Koweït : la mémoire de l’invasion et la nostalgie du passé (voir chapitre à venir)
- Bahreïn : le royaume sous tension
- Yémen : une nation prise entre guerres et latitude
- Les rivalités : zones urbaines et ambitions modernes
- L’avenir : puissance durable ou mirage ?
Objectifs à retenir pour Pays du Golfe
Choisir les objectifs pour Pays du Golfe
Travail possible pendant l’entretien : une fiche d’approche pour le pays choisi.
Koweït
Dans le livre
Le Koweït : le pays qui se souvient encore du feu
Objectifs à retenir pour Koweït
Choisir les objectifs pour Koweït
Turquie
Dans le livre
Turquie : Empire éteint, volonté réveillée
- Atatürk : la rupture fondatrice et Turquie moderne
- Une puissance qui veut exister
- Une stratégie d’autonomie technologique
- L’offensive technologique : d’Ankara à l’étranger
- Une puissance encore fragile, mais ambitieuse
Objectifs à retenir pour Turquie
Choisir les objectifs pour Turquie
Travail possible pendant l’entretien : une trame de négociation avec un partenaire.
Arabie saoudite
Dans le livre
L’Arabie saoudite : transformation accélérée et puissance en quête de légitimité
- Un ordre fondé sur la loi divine
- Pourquoi Vision 2030 ?
Objectifs à retenir pour Arabie saoudite
Choisir les objectifs pour Arabie saoudite
Travail possible pendant l’entretien : un plan de rendez-vous et de suivi.
Iran
Dans le livre
Iran : l’Empire qui n’a jamais quitté la scène
- Une identité façonnée par trois berceaux
- La révolution de 1979 : fin du roi, début de récit
- La guerre Iran-Irak : la matrice du XXIᵉ siècle iranien
- Iran : quand la religion devient architecture du pouvoir
- L’Iran : son fonctionnement à côté du religieux
- L’Iran d’hier à aujourd’hui – puissance d’influence plus que de force
- Iran intérieur vs Iran extérieur
- L’Iran contemporain : quand l’histoire rattrape le présent
Objectifs à retenir pour Iran
Choisir les objectifs pour Iran
Travail possible pendant l’entretien : une liste de questions et de vérifications.
Israël
Dans le livre
Israël/Palestine : l’affrontement de deux mémoires légitimes
- Une identité en mouvement : État juif, État démocratique, État en tension
- Une société en mosaïque : immigration, diversité, contradictions
- La sécurité comme obsession nationale
- Israël et le monde arabe : une relation faite d’ombre et de lumière
- La nouvelle géopolitique : accords d’Abraham et réalignement stratégique
- Israël vu par ses voisins : peur, respect, jalousie, colère
- Israël et les Palestiniens : le cœur du problème
- Israël aujourd’hui
- Israël demain : isolement, puissance, contradiction
Objectifs à retenir pour Israël
Choisir les objectifs pour Israël
Travail possible pendant l’entretien : une présentation courte et une prochaine étape.
Palestine
Dans le livre
Israël/Palestine : l’affrontement de deux mémoires légitimes
- Une identité en mouvement : État juif, État démocratique, État en tension
- Une société en mosaïque : immigration, diversité, contradictions
- La sécurité comme obsession nationale
- Israël et le monde arabe : une relation faite d’ombre et de lumière
- La nouvelle géopolitique : accords d’Abraham et réalignement stratégique
- Israël vu par ses voisins : peur, respect, jalousie, colère
- Israël et les Palestiniens : le cœur du problème
- Israël aujourd’hui
- Israël demain : isolement, puissance, contradiction
Objectifs à retenir pour Palestine
Choisir les objectifs pour Palestine
Travail possible pendant l’entretien : une fiche de projet et ses points de vigilance.
Le chapitre sur le Golfe constitue un ensemble. L’entretien se concentre sur le pays qui vous intéresse. Israël et Palestine font ici l’objet de deux volets issus du même chapitre.
Des résultats concrets
Selon les priorités retenues, vous pourrez préparer une présentation de votre offre, une liste de questions pour votre interlocuteur ou un plan de suivi. Une simulation de rendez-vous peut servir à mettre ces éléments en pratique.
Préparer mon entretienUn échange centré sur votre projet
Plus de vingt-cinq ans d’activité professionnelle dans la région nourrissent cet accompagnement.
- Votre demandeIndiquez le pays concerné, votre projet et les questions que vous souhaitez aborder.
- La confirmationNous convenons par e-mail du sujet, d’un créneau et des modalités de l’entretien.
- L’entretienPendant une heure, nous échangeons par téléphone ou visioconférence à partir de votre situation.
Une question ou une demande de rendez-vous ?
Écrivez-moi en précisant le pays concerné et votre besoin. Nous définirons ensemble le sujet de l’entretien.
pylusardy@gmail.comUne demande par e-mail permet de convenir d’un rendez-vous. Elle ne déclenche aucun paiement.