Essai · Proche et Moyen-Orient
Proche et Moyen-Orient : comprendre et entreprendre
Découvrir le livre L’entretien à 60 €
Comprendre une région en mouvement
Entre rivalités de puissances, fractures religieuses et aspirations des peuples, le Proche et Moyen-Orient échappe aux lectures trop simples. Cet essai propose des repères pour en saisir la diversité et les tensions.
À travers les pays et les grands enjeux de la région, Pierre-Yves Lusardy mêle analyse et souvenirs de terrain recueillis au fil de ses voyages professionnels.
Des peuples, des États, des équilibres
Le désenchantement du monde arabe
Religion et pouvoir
Femmes et jeunesse
Sunnites et chiites
Arabes et non-Arabes
La question kurde
Iran et Arabie saoudite
Israël et Palestine
L’eau et les ressources
Pierre-Yves Lusardy
Après une carrière dans de grands groupes industriels, Pierre-Yves Lusardy a travaillé pendant plus de vingt-cinq ans avec le Proche et Moyen-Orient. Ses activités à l’export l’ont conduit dans 65 pays et lui ont donné l’occasion d’observer la région au plus près du terrain.
Né en Algérie, il porte également un regard nourri par une histoire personnelle et une culture méditerranéenne plurielle.
Le livre en bref
Retrouvez ce titre en librairie sous son ISBN. Voir la fiche du livre à la Fnac.
- Éditeur
- Édilivre
- ISBN
- 9782414827923
- Prix
- 19 €
Un entretien pour préparer vos contacts professionnels
Vous préparez un déplacement, un premier rendez-vous ou une relation commerciale dans l’un des quelque quatorze pays abordés dans mon livre ? Je vous propose un échange individuel adapté à votre projet.
- Comprendre les usages culturels et professionnels du pays concerné.
- Préparer vos premiers échanges et votre présentation.
- Aborder la place de la confiance dans la relation commerciale.
- Identifier les attitudes à privilégier et les maladresses à éviter.
Une heure par téléphone ou visioconférence.
Nous partons de vos questions pour partager les enseignements de mon expérience du terrain.
Demander un rendez-vousLe livre est vendu séparément, au prix de 19 €. L’entretien concerne les usages culturels et les relations professionnelles. Pour les formalités, le droit et les conditions de sécurité, consultez les organismes compétents.
Un accompagnement adapté à votre projet
Le livre apporte les repères géopolitiques et humains. L’entretien permet de travailler leur application à vos échanges professionnels. Choisissez un pays pour consulter les objectifs proposés, dans l’ordre des chapitres géographiques du livre.
Selon votre besoin, nous préparons une prospection, un premier rendez-vous, le choix d’un partenaire ou une négociation. En une heure, nous privilégions les objectifs les plus utiles à votre situation.
Liban
Objectifs proposés
- Identifier le rôle et l’autonomie de chaque interlocuteur.
- Préparer une présentation adaptée à ses besoins.
- Évaluer les références et la capacité d’un partenaire.
- Clarifier les attentes avant de discuter une offre.
- Convenir d’une relance et d’une prochaine étape.
Travail possible pendant l’entretien : une trame de premier rendez-vous.
Syrie
Objectifs proposés
- Définir la localisation et le périmètre du projet.
- Identifier le client final et le rôle des intermédiaires.
- Recueillir les références du partenaire envisagé.
- Lister les conditions nécessaires à la réalisation.
- Définir les vérifications préalables à un engagement.
Travail possible pendant l’entretien : une grille de qualification du projet.
Jordanie
Objectifs proposés
- Choisir les contacts selon le secteur et le besoin.
- Préparer une demande de rendez-vous précise.
- Présenter les bénéfices de l’offre pour le client.
- Repérer les décideurs et les étapes de validation.
- Organiser les relances avec une échéance convenue.
Travail possible pendant l’entretien : un plan de prospection et de relance.
Irak
Objectifs proposés
- Préciser la région et le client final du projet.
- Distinguer prescripteur, acheteur et intermédiaire.
- Évaluer les capacités réelles du partenaire local.
- Clarifier la livraison et le suivi opérationnel.
- Préparer les questions sur les étapes de décision.
Travail possible pendant l’entretien : une fiche des acteurs du projet.
Égypte
Objectifs proposés
- Qualifier le besoin, le budget et le calendrier.
- Identifier l’acheteur et les validations nécessaires.
- Argumenter sur la valeur et le coût d’utilisation.
- Préparer ses marges de négociation commerciale.
- Clarifier livraison, service et prochaines étapes.
Travail possible pendant l’entretien : un argumentaire de négociation.
Pays du Golfe
Objectifs proposés
- Choisir un pays en fonction du projet et du client.
- Distinguer client final, distributeur et agent.
- Évaluer la couverture et les références du partenaire.
- Adapter l’offre aux exigences du client ciblé.
- Préparer les questions sur le suivi et le service.
Travail possible pendant l’entretien : une fiche d’approche pour le pays choisi.
Turquie
Objectifs proposés
- Identifier les attentes commerciales du partenaire.
- Préparer les arguments sur la valeur de l’offre.
- Définir les concessions possibles et leurs conditions.
- Clarifier les rôles et les engagements réciproques.
- Fixer le calendrier et le suivi de la coopération.
Travail possible pendant l’entretien : une trame de négociation avec un partenaire.
Arabie saoudite
Objectifs proposés
- Préparer un rendez-vous centré sur le besoin du client.
- Identifier les rôles dans le circuit de décision.
- Clarifier les attentes envers un partenaire local.
- Organiser une présentation et une démonstration utiles.
- Convenir des documents attendus et de la relance.
Travail possible pendant l’entretien : un plan de rendez-vous et de suivi.
Iran
Objectifs proposés
- Adapter sa présentation aux attentes de l’interlocuteur.
- Clarifier le besoin et la portée de l’intérêt exprimé.
- Identifier le décideur et le rôle des intermédiaires.
- Lister les conditions de réalisation à vérifier.
- Distinguer échange exploratoire et engagement concret.
Travail possible pendant l’entretien : une liste de questions et de vérifications.
Israël
Objectifs proposés
- Formuler une proposition de valeur précise.
- Préparer les réponses techniques et commerciales.
- Qualifier les critères de choix du client.
- Définir le périmètre d’un essai ou d’une démonstration.
- Convenir d’un responsable et d’une prochaine étape.
Travail possible pendant l’entretien : une présentation courte et une prochaine étape.
Palestine
Objectifs proposés
- Préciser le besoin et la localisation du projet.
- Évaluer les moyens opérationnels du partenaire.
- Identifier les contraintes de livraison et de service.
- Définir un périmètre et un calendrier réalisables.
- Préparer les questions et les conditions de suivi.
Travail possible pendant l’entretien : une fiche de projet et ses points de vigilance.
Le chapitre sur le Golfe constitue un ensemble. L’entretien se concentre sur le pays qui vous intéresse. Israël et Palestine font ici l’objet de deux volets issus du même chapitre.
Des résultats concrets
Selon les priorités retenues, vous pourrez préparer une présentation de votre offre, une liste de questions pour votre interlocuteur ou un plan de suivi. Une simulation de rendez-vous peut servir à mettre ces éléments en pratique.
Préparer mon entretienUn échange centré sur votre projet
Plus de vingt-cinq ans d’activité professionnelle dans la région nourrissent cet accompagnement.
- Votre demandeIndiquez le pays concerné, votre projet et les questions que vous souhaitez aborder.
- La confirmationNous convenons par e-mail du sujet, d’un créneau et des modalités de l’entretien.
- L’entretienPendant une heure, nous échangeons par téléphone ou visioconférence à partir de votre situation.
Une question ou une demande de rendez-vous ?
Écrivez-moi en précisant le pays concerné et votre besoin. Nous définirons ensemble le sujet de l’entretien.
pylusardy@gmail.comUne demande par e-mail permet de convenir d’un rendez-vous. Elle ne déclenche aucun paiement.